Бизнес-семинар «Увеличение продаж медицинских услуг в санатории»
Бизнес-обучение и управленческий консалтинг
  • Velcom +375 (29) 197-40-80
  • Город +375 (17) 385 94 32
  • E-mail mail@riard.by

Бизнес-семинар «Увеличение продаж медицинских услуг в санатории»

Участники:
руководители санаториев и профилакториев (директора, управляющие, главные врачи, их заместители).

 

Вырастут ли продажи медицинских услуг после данного семинара?

Если вы внедрите хотя бы 1/5 часть услышанного, то да — рост продаж вам обеспечен. Семинар дает знания, проверенные многолетним опытом нашей работы с медицинскими учреждениями Беларуси и постсоветского пространства.

 

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. Анатомия санаторно-курортной услуги («Что?» + «Как?»). Значимость сервиса. Ожидания гостей и последующая оценка качества полученных санаторно-курортных услуг (состояния «гость недоволен», «гость удовлетворен», «гость доволен» и их последствия). Ключевой вопрос, ответ на который должен знать каждый сотрудник санатория.

2. Два аспекта работы врача в санатории: клиническое (технологическое, диагностическое, техническое) мастерство и мастерство профессионального (сервисного) общения.

3. Почему врачи не хотят «продавать»: продажа медицинских услуг глазами врача санатория. Работа с неконструктивными убеждениями («санаторий — это больница, и мы спасаем жизни», «продажи — втюхивание», «у людей нет денег», «гости хотят только услуги, входящие в стоимость» и т.д.). Эмоциональная спираль и эмоциональное выгорание.

4. Воронка продаж медицинских услуг в санатории.

5. Этапы работы с гостем, которые нельзя пропускать (цели: достижения состояния «гость доволен», увеличение продаж медицинских услуг,  стимулирование позитивного сарафанного радио).

5.1. Ключевые факторы успеха врача в работе с гостем: дьявол кроется в мелочах.

5.2. Формирование доверия. Доверие как базис любого социального взаимодействия. Особая роль доверия в медицине. Роль первого впечатления. Технологии формирования доверия.

5.3. Выявление потребностей. Потребность ≠ Мотив. Полноценная помощь и неполноценная. Рекомендации по выявлению, развитию, формированию потребностей. Грамотная работа с запросом гостя («Хочу вот это и это!») как зона риска и зона развития отношений (и способ увеличить продажи).

5.4. Презентация лечебного плана и/или уходовой программы (спа, косметология) на основе выявленных и сформированных потребностей, согласование текущего плана и стоимости. Грамотная презентация услуг (от характеристик к выгодам гостя). Дополнительные продажи как элемент заботы о пациенте. Как это делать врачу, чтобы ему было комфортно, и он не чувствовал себя «продавцом». Методы Cross-Sell (дополнительные продажи: полный и согласованный план лечения, поддержание результата (с помощью средств домашнего ухода или дополнительных процедур)). Методы Up-Sell (предложение более дорогостоящих услуг с помощью грамотной презентации вариантов). Работа с возражениями гостя. Итоговое согласование лечебного плана и стоимости.

5.5. Работа с возражениями. «Дорого», «долго», «нет денег», «в другой раз», «я подумаю» и т. п. — что делать врачу в подобной ситуации. Способы экологичной нейтрализации возражений.

5.6. Согласование плана лечения, назначение повторного приема, прощание.

6. Оказание медицинских услуг. Устранение деструктивной неопределенности как важнейший элемент сервиса и предупреждения недовольства гостей. Запретные темы. Повторные приемы как элемент заботы и высокого сервиса.

7. Конфликтогены со стороны врача в адрес пациента/гостя. Грамотная работа с конфликтными ситуациями и претензиями гостей: задержка приема; опоздание пациента, «на прием всей семьей», возмущение итоговой стоимостью и отказ от оплаты и др. Профилактика конфликтов (построение эффективной командной работы и действия, помогающие их предотвратить).

8. Стандарты сервиса для врачей. Специфика их разработки и внедрения в санатории. Контроль исполнения. Планы по продажам (в разных модификациях). Работа с сопротивлением врачей изменениям.
 

Об организаторе — компании «Риард»
  • Специализация — сфера здравоохранения (государственная и частная медицина, санатории) и индустрия красоты.
  • 10-летний опыт работы с медицинскими учреждениями разного масштаба и профиля.
  • Работа со всеми группами сотрудников (руководителями клиники, врачами, средним и младшим медперсоналом, администраторами/медрегистраторами и сотрудниками колл-центров).
  • Системный подход к бизнесу и алгоритмы «Бери и делай».
  • Проведено более 250 семинаров и тренингов.
  • В числе клиентов — более 100 медицинских центров, стоматологических клиник, санаториев.
 
«Риард» — специализированная компания: мы помогаем медицинским учреждениям видеть мельчайшие детали процессов, связанных с сервисом и продажами медицинских услуг, и зарабатывать больше.
 
 
ТАТЬЯНА ПИРОГОВА — 
  • Бизнес-тренер, специализация — сфера здравоохранения (частная и государственная медицина, санатории) и индустрия красоты.
  • Директор образовательно-консалтинговой компании «Риард» (riard.by). Главный редактор издательства деловой литературы.
  • Разработчик и ведущая семинаров и тренингов для руководителей и контактного персонала салонов красоты, парикмахерских, центров эстетической медицины, частных и государственных клиник, санаториев. Проведено более 230 мероприятий.
  • Организатор, модератор и постоянный спикер отраслевых ежегодных белорусских конференций: «Медицинские услуги: сервис, продвижение, продажи», «Индустрия красоты: тенденции, перспективы, возможности», «Конфликты в медицине: недовольные пациенты и трудные сотрудники» и др.
  • Автор свыше 250 статей в деловой прессе Беларуси.
  • Два высших профильных образования (экономическое (БГЭУ) и психологическое (БГПУ)), аспирантура БГЭУ, непрерывное повышение квалификации.
  • Опыт в маркетинге и продажах — 22 года, в управленческой деятельности — 15 лет, в диагностике методами «Тайный пациент/клиент», «Тайный абонент», разработке речевых скриптов и стандартов сервиса для медицинских центров, томатологических клиник, салонов красоты и пр. — 10 лет. Управленческое и психологическое консультирование руководителей медицинских центров и салонов красоты — 10 лет.

 

 

Число участников в группе из-за тренингового формата
(практическая проработка в играх и упражнениях) ограничено —
поспешите зарегистрироваться!
Тел.: 8 (017) 385-94-32; +375 (29) 197-40-80.

 

Стоимость участия в семинаре

Полная стоимость участия — 349 руб.

При участии нескольких человек от одной компании предоставляются скидки:

• 2 человека — 5 %;

• 3 человека — 10 %;

• 4 человека и более — 15 %.

 

Для регистрации звоните: +375 (29) 197-40-80; +375 (17) 385-94-32.