Продолжительность: 8 академических часов.
Участники: собственники и руководители компании и отделов.
ПРОГРАММА:
1. Болевые точки в управлении и мотивация специалистов по продажам.
1.1. Что такое мотивация, и можно ли, в принципе, мотивировать других. Анализируем, почему люди работают у вас.
1.2. Факторы, влияющие на удовлетворенность трудом: факторы, удерживающие в компании, и мотиваторы.
1.3. Почему сотрудникам все время «мало денег», но продажи это (чаще всего) не увеличивает (и дело не в товаре). Эффективность работы, «закон равновесия систем» и персональное «достаточно». О человеческой иррациональности, роли финансового вознаграждения и вытеснении им мотивации. Вовлеченность сотрудников: свежие цифры и мифы.
1.4. Базовая аксиома управления. Контроль и обратная связь (положительная и отрицательная).
1.5. Корпоративы, подарки, обучение и пр. Нематериальное стимулирование: что можно (а что не стоит) использовать.
1.6. «Принуждение» как элемент системы мотивации, об ошибках и проступках, почему не стоит «штрафовать» сотрудников и чем (и как) заменить штрафы.
1.7. Манипулирование руководителями. Типы манипуляторов и варианты противодействия манипуляциям.
2. Построение системы оплаты труда на основе KPI и альтернативные подходы: просто о сложном.
2.1. Причины, по которым сотрудники нуждаются в KPI.
2.2. Оплата труда специалистов по продажам с учетом KPI. Думаем, обсуждаем, считаем, анализируем.
2.3. Другие варианты оплаты труда, стимулирующей к росту продаж.
2.4. Как «мотивировать» сотрудника на более сервисное (заботливое) поведение по отношению к клиентам, соблюдение правил внутреннего трудового распорядка и стандартов сервиса, дресс-кода и пр.
2.5. Внедрение KPI. Изменение системы оплаты труда: явление «низовой солидарности», три этапа внедрения изменений, сопротивление изменениям как норма, проблемы (вероятность потери сотрудников и пр.) и способы их преодоления. Сценарии переговоров с сотрудниками.
Основной ведущий — ТАТЬЯНА ПИРОГОВА
- Бизнес-тренер, организационный консультант, специализация — продажи, коммуникации, сервис, управление персоналом, профилактика и разрешение конфликтов, профилактика выгорания. Директор образовательно-консалтинговой компании «Риард» (riard.by).
- Автор и ведущая семинаров и тренингов для руководителей и контактного персонала. Проведено более 340 мероприятий и более 1600 индивидуальных консультаций (на август 2022 г.).
- Организатор, ведущая и спикер 9 белорусских отраслевых конференций.
- Основатель и главный редактор издательства деловой литературы (деловые СМИ и книги). Автор свыше 250 статей в деловой прессе Беларуси.
- Два высших профильных образования (экономическое (Белорусский государственный экономический университет (БГЭУ) и психологическое (Белорусский государственный педагогический университет), годичная переподготовка по клинической психологии (Московский институт психоанализа), аспирантура БГЭУ. Непрерывное повышение квалификации.
- Опыт в продажах (В2В, В2С, В2P) — с 1998 года, обучении продажам — с 2005 года, в управленческой деятельности (сначала — в качестве наемного руководителя бизнеса в частном холдинге, с 2011 года — в своей компании) — 17 лет, в диагностике методами «Тайный клиент», «Тайный абонент», разработке речевых скриптов и стандартов сервиса — 10 лет. Управленческое и психологическое консультирование владельцев и руководителей компаний — 11 лет.
Звоните (+375 (29) 197-40-80) или оставьте заявку в форме обратной связи — мы познакомимся, обсудим вашу ситуацию и задачи.