Корпоративные тренинги по продажам
Корпоративный тренинг по телефонным продажам (товары, работы, услуги)
Разрабатываем программы любой сложности (B2C, B2B). Никакой воды. Всё по делу.

 

Один из вариантов программы по телефонным продажам

(дорабатывается с учетом специфики рынка, продукта, пожеланий заказчика)

 

1-й блок. Входящие звонки (по рекламе, по рекомендации, пр.): не потерять клиента!

1. Этап № 1. Приветствие и установление доверительного контакта.

  • Доверие как главный критерий клиентского выбора, работа с бессознательным клиента.
  • Важность первого впечатления. Вербальные сигналы (слова) и паравербальные сигналы (интонация, темп голоса, его тембр, громкость и т.д.), способствующие формированию доверия и установлению контакта.
  • Производим позитивное первое впечатление. Нужно ли (и в каких случаях) знакомиться с потенциальным клиентом. Нюансы использования фразы «Чем я могу вам помочь?» — варианты замены. Откуда берется слово-паразит «Смотрите», его важная функция, чем его заменить и как от него избавиться.

2. Этап № 2. Выявление потребностей и ожиданий потенциального клиента.

  • Как клиенты замечают безразличие к себе. Почему важно, чтобы клиент рассказывал о своих желаниях и ожиданиях.
  • Как построить разговор, чтобы инициатива была у вас, а клиенту казалось иначе, и ему было комфортно. Прояснение ожиданий. Активное слушание (включая метод «Эхо»).

3. Этап № 3. Презентация продукта (товара, работы, услуги).

  • Подготовка презентации.
  • Что, кому, по какой цене и как вы продаете?
  • Потребности, мотивы, боли потенциальных клиентов и ценностное предложение.
  • Презентация от «характеристик» к выгодам клиента.
  • Как «упаковывать» презентацию преимуществ компании (ИП, фрилансера) в ответы на вопросы клиента. Правила убедительной аргументации. Что у вас должно быть «под рукой».

4. Этап № 4. Работа с возражениями («Дорого…», «Дешево», «Не хочу переплачивать за …», «Долго ждать», «Куплю позже», «Денег на это нет», «За углом то же самое, но дешевле», и др.) — три главных метода. Чего нельзя говорить по телефону: фразы, разрушающие контакт. Частицы «не» и «ни». Страшные слова: «Нет!» и «Нельзя!».

5. Этап № 5. Подведение к сделке. Грамотное завершение общения. «Я подумаю и перезвоню» — что делать в этой ситуации.

 

2-й блок: Активные телефонные продажи: исходящие звонки (холодные и теплые).

1. Подготовка «дорожной карты».

2. План телефонного разговора.

3. «Секретарский» барьер: грамотное построение коммуникации, техники получения доступа к лицу, принимающему решения (ЛПР). Работа с возражениями «секретаря».

4. Телефонное общение с ЛПР.

  • Установление контакта.
  • Вызов интереса (через боль клиента). Задавание вопросов. Нахождение точек соприкосновения.
  • Презентация, аргументация.
  • Удержание внимания, работа с вопросами и возражениями («Дорого», «Я работаю с другими», «Отправьте на почту», возражения по условиям).
  • Завершение разговора. Получение права на повторный звонок.

5. Повторные звонки. Очень важные «мелочи».

 

3-й блок. Сложные клиенты.

1. Приемы работы с агрессией клиента (нападки, оскорбления, ядовитые замечания, колкости, сарказм со стороны клиента).

2. Работа с конфликтами, жалобами и претензиями: 6 шагов.

 

4-й блок. Психологическая подготовка к продажам.

1. Страхи и стереотипы, мешающие продажам, — откуда растут ноги и что с этим делать.

2. Природа отказов. «Не хлопайте дверью».

3. Стрессоустойчивость: «цена вопроса». Выгорание. Управление собственным эмоциональным состоянием.

Каждый участник получает рабочую тетрадь (примерно 20 страниц).

 

Бизнес-тренер — Татьяна Пирогова, проведено более 400 мероприятий как в открытом, так и корпоративном формате, в продажах (В2В, В2С, В2P) — с 1998 года. Подробнее — https://riard.by/o-biznes-trenere.

 

Позвоните или напишите нам. Будем рады помочь.