Продолжительность тренинга: 8/16 ак.ч.
Задачи тренинга:
- сформировать у участников системное понимание этапов продаж, их логики и взаимосвязи.
- развить ключевые навыки коммуникации, презентации и работы с возражениями;
- разобрать методы работы с негативом и претензиями и научить управлять своим эмоциональным состоянием до, во время и после общения.
ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА
(дорабатывается с учетом ситуации, задач и пожеланий заказчика)
1. Знакомство, сбор ожиданий участников.
2. 5 этапов в продажах (личный визит, телефонное общение, переписка).
Этап № 0. Постановка целей на визит или звонок: что вы хотите получить в итоге?
Этап № 1. Приветствие и установление доверительного контакта.
- Важность первого впечатления. Вербальные сигналы (слова), паралингвистические сигналы (интонация, темп голоса, его тембр, громкость и т.д.), невербальные сигналы («голос» тела), способствующие формированию доверия и установлению контакта.
- Производим позитивное первое впечатление: отработка в мини-группах или по кругу.
- Доверие как базис любого социального взаимодействия. Ошибки, разрушающие контакт. Запрещенные фразы и темы. Частицы «не» и «ни». Опасные слова: «Нет!» и «Нельзя!»
Этап № 2. Прояснение ситуации клиента, выявление потребностей и ожиданий.
- Ценность вашего внимания. Как клиенты замечают невовлеченность специалиста и безразличие к себе? Чем опасно равнодушие?
- Учимся прояснять ситуацию клиента. Как грамотно задавать вопросы, слушать и слышать клиента (активное слушание: три техники) — отработка по кругу.
- Обрыв контакта: что делать, если товароведу: «Ничего не надо»?
Этап № 3. Презентация продукта (товаров, условий поставки и пр.) и компании.
- Потребности, мотивы, боли клиентов и ценностное предложение.
- Введение новинок. Презентация от «характеристик» продуктов, условий работы к выгодам клиента. Совместное обсуждение.
- Упражнение «Презентация за 60 секунд». Работа в мини-группах или отработка по кругу.
Этап № 4. Работа с возражениями и сложными вопросами/запросами
- Природа возражений, скрытые мотивы.
- Обработка возражений через присоединение: «нет» конфликту! Игра «Вы совершенно правы» — отработка по кругу.
- Разбор возражений товароведов («дорого», «не нужно», «плохо продается», «много нареканий», «люди не берут», «плохое качество», «невкусное», «у нас достаточно вариантов», «есть на остатках» и т.д.).
Этап № 5. Грамотное завершение общения.
3. Психологическая подготовка.
- Стрессоустойчивость: где ее взять?
- Эмоции и страхи, мешающие установлению контакта, формированию доверия и продажам.
- Когнитивная модель. Иррациональные установки и правила, работа с ними.
4. Работа с негативом и претензиями.
- Приемы: «Это не про меня», «Снизить планку ожиданий».
- Нападки, оскорбления, ядовитые замечания, колкости, сарказм — как реагировать?
- Способы быстрой стабилизации своего эмоционального состояния: эффективные техники.
- 6 шагов в разрешении конфликта.
5. Разбор ситуаций участников.
Каждый участник получает раздаточный материал (ок. 15 страниц).
Ведущая — Татьяна Пирогова
- 20 лет тренингового опыта. Изначально обучала продажам своих сотрудников (работала наемным руководителем в частном медиахолдинге), затем открыла свою тренинговую компанию и начала обучать специалистов сторонних компаний. Также имею опыт преподавания в ведущем экономическом вузе страны (3 года).
- Проведено более 430 тренингов — в открытом и корпоративном форматах.
- 20 лет управленческого опыта. Занимаюсь бизнесом, учредитель нескольких компаний, директор одной из них. У меня в разное время были (и частично еще есть) разные проекты (издание книг, СМИ, продажа рекламы, организация и проведение конференций, форумов, открытых семинаров, оказание психологических услуг, IT-проект и др.).
- 27 лет личного опыта в продажах. В общем и целом, мой личный опыт в продажах, переговорах и деловых коммуникациях начинается с 1998 года (продавала товары и услуги в В2С; В2В; В2Р), в т.ч. руководила торговыми представителями (работа с розничной сетью РБ).
- Два высших профильных образования: 1) экономическое (Белорусский государственный экономический университет (БГЭУ); экономика и управление предприятием, коммерческая деятельность) + аспирантура БГЭУ (диссертация по маркетингу); 2) психологическое (Белорусский государственный педагогический университет; психология предпринимательской деятельности).
- Я имею широкий опыт работы с различными компаниями и могу предложить лучшие практики из разных отраслей, часто приношу новые идеи и подходы, которые могут быть неочевидны для внутренней команды.
Помощник тренера — Сергей Иванов. Опыт работы в продажах — с 2000 года (25 лет): FMCG — 11 лет (торговый представитель, супервайзер, руководитель отдела продаж); услуги — с 2011 года — заместитель директора компании «Риард» (продажи B2B), помощник тренера (участие во всех корпоративных тренингах в качестве помощника тренера) — с 2019 года.
Что получит компания-заказчик:
- Улучшение коммуникативных навыков торговых представителей.
- Повышение качества клиентского сервиса: сотрудники поймут, как выстраивать доверительные отношения с клиентами, что способствует удержанию и расширению клиентской базы.
- Снижение количества конфликтов благодаря обучению методам работы с негативом и сложными ситуациями.
- Увеличение продаж новинок и приоритетных позиций за счёт грамотной презентации и аргументации выгод для клиента.
- Повышение мотивации и вовлечённости сотрудников.
Пишите или звоните нам, будем рады сотрудничать с вами!
+375291976080