Продолжительность тренинга: 8/16 ак.ч.
Задачи тренинга:
• сформировать у участников понимание процесса проектирования сделки и структуры эффективного B2B звонка;
• научить специалистов уверенно выходить на контакт с ЛПР;
• развить умение управлять разговором и удерживать внимание клиента;
• научить аргументировать ценность продукта простым и убедительным языком;
• отработать техники работы с возражениями и сомнениями клиента;
• повысить конверсию звонков в назначенные встречи, запросы КП и дальнейшие шаги;
• научить оставаться стабильными в самых экстремальных ситуациях.
ПРОГРАММА (один из вариантов)
(дорабатывается с учетом пожеланий руководителей и результатов опроса участников)
1. Подготовка. Проектирование сделки.
- Основные игроки. Особенности B2B-продаж по каждому сегменту (гипотезы о потребностях клиента, как принимаются решения (кто ЛПР, кто влияет, кто блокирует)).
- Построение дорожной карты переговоров. Проектирование сделки под сегменты (интересы сторон, выгоды, предмет, результат переговоров). Выявление препятствий, подготовка вопросов, аргументов, сценариев, подготовка к преодолению препятствий. Разбор реальных профилей клиентов.
2. Подготовка к презентации продукта: характеристики — выгоды. Мотивация разных ролей.
3. Первая коммуникация.
3-А. Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР): проход «секретаря».
- Приветствие и установление доверительного контакта. Речевые модули для прохода «секретаря». Речевые модули для работы с отказом секретаря переключить на ЛПР или дать его контакты.
3-Б. Коммуникация с ЛПР.
Этап № 0. Подготовка.
- Подготовка холодного письма для разных типов клиентов: проблема → решение → ценность → условия.
- Подготовка к первому звонку.
- Подготовка к zoom-встрече.
Этап № 1. Приветствие и установление доверительного контакта.
- Доверие как основа взаимодействия.
- Важность первого впечатления (телефон, переписка). Вербальные сигналы (слова), паравербальные сигналы (интонация, темп голоса, его тембр, громкость и т.д.), способствующие формированию доверия и установлению контакта. Производим позитивное первое впечатление.
- Ошибки, разрушающие контакт. Запрещенные фразы и темы. Частицы «не» и «ни». Опасные слова: «Нет!» и «Нельзя!» Слова-паразиты: выявляем и избавляемся от них. Откуда берется слово-паразит «Смотрите», его важная функция, чем его заменить и как от него избавиться.
Этап № 2. Выявление потребностей и ожиданий клиента.
- Как клиенты замечают безразличие к себе. Почему важно, чтобы клиент рассказывал о своих желаниях и ожиданиях.
- Мотивы и потребности: разбираемся в понятиях и учимся прояснять ситуацию клиента.
- Как построить разговор, чтобы инициатива была у вас, а клиенту казалось иначе, и ему было комфортно. Как грамотно задавать вопросы и как грамотно слушать клиента (активное слушание (включая метод «Эхо»)).
Этап № 3. Презентация продукта и компании.
- Как «упаковывать» презентацию преимуществ компании, продукта в вопросы и ответы на вопросы клиента.
Этап № 4. Работа с возражениями и сложными вопросами.
- Корзина возражений и сложных вопросов. Подготовка ответов.
- Методы снижения эмоционального напряжения в диалоге (в т.ч. валидация).
Этап № 5. Подведение к сделке.
- Грамотное завершение общения.
- «Я подумаю и перезвоню» — что делать в этой ситуации.
4. Повторная коммуникация.
- Как напоминать о себе (когда и как звонить/писать). Как подталкивать к сделке.
5. Психологическая подготовка к продажам и стабилизация в процессе коммуникации.
- Страхи «продажника» (быть униженным, отверженным, показаться навязчивым и т.д.). Откуда растут ноги и что с этим делать: личные особенности, когнитивная модель и развитие стрессоустойчивости.
- Природа отказов. «Не хлопайте дверью».
- Способы быстрой стабилизации своего эмоционального состояния: эффективные техники.
! Каждый участник получает рабочую тетрадь (15-20 страниц).
Ведущая — Татьяна Пирогова
- 20 лет тренингового опыта. Изначально обучала продажам своих сотрудников (работала наемным руководителем в частном медиахолдинге), затем открыла свою тренинговую компанию и начала обучать специалистов сторонних компаний. Также имею опыт преподавания в ведущем экономическом вузе страны (3 года).
- Проведено более 430 тренингов — в открытом и корпоративном форматах.
- 20 лет управленческого опыта. Занимаюсь бизнесом, учредитель нескольких компаний, директор одной из них. У меня в разное время были (и частично еще есть) разные проекты (издание книг, СМИ, продажа рекламы, организация и проведение конференций, форумов, открытых семинаров, оказание психологических услуг, IT-проект и др.).
- 27 лет личного опыта в продажах. В общем и целом, мой личный опыт в продажах, переговорах и деловых коммуникациях начинается с 1998 года (продавала товары и услуги в В2С; В2В; В2Р), в т.ч. руководила торговыми представителями (работа с розничной сетью РБ).
- Два высших профильных образования: 1) экономическое (Белорусский государственный экономический университет (БГЭУ); экономика и управление предприятием, коммерческая деятельность) + аспирантура БГЭУ (диссертация по маркетингу); 2) психологическое (Белорусский государственный педагогический университет; психология предпринимательской деятельности).
- Я имею широкий опыт работы с различными компаниями и могу предложить лучшие практики из разных отраслей, часто приношу новые идеи и подходы, которые могут быть неочевидны для внутренней команды.
Помощник тренера — Сергей Иванов. Опыт работы в продажах — с 2000 года (26 лет): FMCG — 11 лет (торговый представитель, супервайзер, руководитель отдела продаж); услуги — с 2011 года — заместитель директора компании «Риард» (продажи B2B), помощник тренера (участие во всех корпоративных тренингах в качестве помощника тренера) — с 2019 года.
Этапы проведения корпоративного обучения
1. Общение с руководителями (пожелания к обучению).
2. Опрос сотрудников (через Google Формы).
3. Подготовка рабочей тетради (15-20 с.).
4. Проведение обучения (тренинг, 8/16 ак.ч.).
5. Подведение итогов обучения с руководителями.
1. Общение с руководителями (пожелания к обучению).
2. Опрос сотрудников (через Google Формы).
3. Подготовка рабочей тетради (15-20 с.).
4. Проведение обучения (тренинг, 8/16 ак.ч.).
5. Подведение итогов обучения с руководителями.
Что получит компания заказчик
• увеличение количества результативных звонков;
• рост конверсии — во встречи, запросы КП и сделки;
• снижение страха холодных звонков у сотрудников;
• меньше ошибок и «потерянных» клиентов;
• повышение доверия к компании на первом контакте.
Пишите или звоните нам, будем рады сотрудничать с вами!
+375291976080